[摘要] 隨著中國經濟的飛速發(fā)展，工業(yè)潤滑油消費迅速攀升。通過對中國石油潤滑油公司(CNPCLC)昆侖工業(yè)潤滑油經營戰(zhàn)略的SWOTAHP定量評價，發(fā)現其處于機會型戰(zhàn)略區(qū)間，因此，應抓住機遇，豐富產品線，大力開展行業(yè)合作，提高技術服務質量，以進一步開拓昆侖工業(yè)潤滑油市場。

　　[關鍵詞] 可靠的論文網站,SWOT,AHP,中國石油潤滑油公司(CNPCLC),昆侖工業(yè)潤滑油,經營戰(zhàn)略

　　一、前言

　　21世紀以來，中國經濟始終保持了較高的增長速度。鋼鐵、機械制造、橡膠、電氣等多個行業(yè)的快速發(fā)展帶動了工業(yè)潤滑油消費，給工業(yè)潤滑油行業(yè)的發(fā)展帶來廣闊的空間，中國已成為世界上第二大工業(yè)潤滑油消費國[12]。伴隨著節(jié)能環(huán)保意識的增強，新的機械設備朝著縮小體積、減輕重量、增大功率、提高效率、增加可靠性和環(huán)境友好的方向發(fā)展，進而對工業(yè)潤滑油的質量提出了更苛刻的要求。

　　隨著經濟全球化和國際間競爭的日益加劇，中國石油潤滑油公司面臨的競爭環(huán)境將發(fā)生新的變化。一方面，中國石油潤滑油公司要加快國際化步伐;另一方面，國際跨國潤滑油公司不斷涌入國內石油市場，中國潤滑油市場風起云涌，變化多端。中國石油潤滑油公司既要把握各種能夠充分發(fā)揮優(yōu)勢的機會而獲取收益，提高市場占有率;同時也要考慮到各種可能因實力不足而面對的威脅和措手不及而造成的損失，更好地確定自身的經營戰(zhàn)略。

　　企業(yè)經營戰(zhàn)略是制定企業(yè)總體目標和尋求企業(yè)在環(huán)境中地位并不斷發(fā)展的謀劃和方略，是對企業(yè)發(fā)展的一種謀略，是對企業(yè)整體性、長期性、根本性問題的一種規(guī)劃，是一個公司在行業(yè)定位、經營范圍、經營能力和管理機制等層面對品牌、產品和市場在競爭領域的定位與選擇，是在競爭激烈、變化多端的市場環(huán)境中謀求企業(yè)生存和發(fā)展的重要手段[3]。

　　戰(zhàn)略管理理論的研究人員及實踐者開發(fā)了大量的模型用于戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)略選擇。目前應用比較廣泛的模型包括波士頓(Boston Consulting Group)矩陣分析模型、安索夫(Ansoff)戰(zhàn)略選擇模型、SPACE(Strategic Position and Action Evaluation Matrix)矩陣模型、波特的“五力”模型、SWOT分析模型等。

　　傳統(tǒng)的SWOT分析具有較強的主觀性，缺少定量分析過程，而AHP具有定性分析和定量分析相結合的優(yōu)點，將其與SWOT分析法相結合，正好可以彌補SWOT分析法這一缺陷。具體是把SWOT分析中的要素作為AHP的各個因素，然后確定各個因素的重要性，并對其進行排序，依此確定各因素的優(yōu)先級。

　　本文將運用SWOTAHP模型[46]對中石油潤滑油公司昆侖工業(yè)潤滑油經營進行定性與定量評價，進而提出相應的經營戰(zhàn)略。

　　二、評價模型

　　(一)SWOT模型

　　SWOT(優(yōu)勢，劣勢，機會和威脅)分析法是一種系統(tǒng)思考及診斷復雜因素的方法，涉及領域包括一種新產品的開發(fā)、一項新技術的應用、一個新管理方案的實施或一項新規(guī)劃的制定等，廣泛應用于需要詳細分析影響運營環(huán)境各個因素的戰(zhàn)略規(guī)劃中[7]。因其具有清晰、簡明、具體的特性而深得企業(yè)界的喜愛，成為競爭與經營戰(zhàn)略決策中常用的工具。通過對企業(yè)的SWOT分析，將不同的環(huán)境與不同的企業(yè)資源、能力相匹配形成四種組合(見表1)，本著利用優(yōu)勢與機會、規(guī)避劣勢與威脅的原則，對不同的組合分別采用不同的戰(zhàn)略選擇。但此方法的主要缺點在于決策時不能定量地測量每個因素的重要性，且難以評價哪個因素對戰(zhàn)略決策影響最大[8]。

　　(二)層次分析法(AHP)

　　層次分析法(AHP)最早由Saaty創(chuàng)立，可解決定性和定量的問題，已證實是一種非常有用的決策分析技術。主要步驟分為三步：首先是構造判斷矩陣A，按照Saaty 1～9標度法兩兩因素進行重要程度比較;其次計算權重W;最后進行一致性檢驗，當一致性比率(CR)≤01時，認為判斷矩陣具有滿意的一致性，否則需要調整矩陣[911]。

　　三、昆侖工業(yè)潤滑油經營SWOTAHP模型的建立

　　應用SWOTAHP模型需要調查決策因素，首先是確定決策人員，這些人員必須在工業(yè)用油生產技術領域及銷售領域有一定的決策影響力。基于此，本文選取的決策者均來自中國石油潤滑油公司。

　　(一)SWOT分析

　　1.優(yōu)勢(S)

　　一是產能及產品優(yōu)勢：其是國內添加劑產能最大的公司，占全國潤滑油添加劑產能的一半以上，工業(yè)齒輪油與國際水平基本相當，液壓油、船用油國內領先。

　　二是市場規(guī)模優(yōu)勢：昆侖工業(yè)潤滑油年產量為60萬～70萬噸，國內市場占有率居第二，達23%。

　　三是母公司實力強大：中國石油非凡的知名度及卓越的品質為潤滑油公司的發(fā)展奠定了高平臺，通過多年運作與國內眾多知名企業(yè)建立了良好的合作關系，目前已取得123個相關認證。

　　四是基礎油資源優(yōu)勢：資源擁有量全國第一，國內油氣資源第一，為公司的發(fā)展提供了資源保障。

　　2.劣勢(W)

　　一是品牌服務上的差距：在設備和油的結合上，特別是一些專用設備，與國際品牌相比，在技術支持和解決方案上，缺乏經驗豐富、知識廣泛、解決實際問題能力強的技術服務人員。

　　二是高精尖技術的差距：專用工業(yè)潤滑油技術與國外先進技術相比差距較大，目前仍有很多設備不能國產化，但這種差距正在逐漸縮小。

　　三是產品精細化的差距：產品線過窄，精細化還需進一部強化。

　　四是質量穩(wěn)定性的差距：與國外高端品牌非常高的質量穩(wěn)定性相比，國產油雖然整體質量相當，但質量穩(wěn)定性的波動幅度稍大一些，精細化程度仍不夠。 　　五是技術評定受制于人：在標準的制定上仍采用國外標準。

　　3.機會(O)

　　一是工業(yè)產品產量穩(wěn)步增長：在擴內需及城鎮(zhèn)化的大力推進下，基礎建設必將拉動工程機械、交通運輸、建筑等相關產業(yè)對工業(yè)潤滑油的需求。

　　二是節(jié)能環(huán)保日益嚴峻，產業(yè)結構調整與轉型升級，優(yōu)先發(fā)展新能源及節(jié)能環(huán)保產業(yè)：滿足節(jié)能環(huán)保性能良好的工業(yè)潤滑油發(fā)展前景及市場潛力巨大，這既是機遇也是挑戰(zhàn)。

　　三是國內制造業(yè)水平逐漸提高，許多機械由進口逐漸變?yōu)橹袊�制造：這為中國石油潤滑油公司提供了展現自身實力的機會。

　　四是廣泛的國際合作：在經濟全球化的今天，中國石油潤滑油公司在國際上的活動將更加頻繁，同國際公司合作的契機越來越多。

　　4.威脅 (T)

　　一是長城公司的威脅：該公司作為國內最大的工業(yè)用油生產商，實力與中國石油潤滑油公司不相上下，其國內市場占有率達到30%以上，多種產品國內領先，給中國石油潤滑油公司造成了不小壓力。

　　二是國外品牌的威脅：由經驗豐富的工程師組成的全球服務網絡，與客戶密切合作，他們以專家的視角和洞察力為客戶提供專業(yè)的技術支持和解決方案，能在第一時間獲悉客戶的需求，并為他們提供最有效的產品和解決方案，從而超越客戶的期望。

　　三是基礎油價格上漲，節(jié)能減排、限電等相關法規(guī)和措施出臺與實行，潤滑油相關配套產業(yè)的運行和運營成本也將大幅上漲。

　　四是金融危機的影響并未完全消除，世界需求下降導致中國出口下降，國家今后經濟發(fā)展基調由“量”向“質”的轉變，會對工業(yè)的增長起到一定的減緩作用。

　　五是產業(yè)集中度提高，工業(yè)潤滑油營銷服務要求增多，專業(yè)化的服務需要專業(yè)化的人才隊伍，而中國石油潤滑油公司才剛剛起步，人才隊伍及服務經驗積累不夠。

　　(二)SWOTAHP定量模型

　　昆侖工業(yè)潤滑油的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅見表2。

　　表2CNPCLC昆侖工業(yè)潤滑油經營SWOT定性分析

　　優(yōu)勢(S)機會(O) 劣勢(W)威脅(T)

　　產能及產品優(yōu)勢(S1)市場規(guī)模優(yōu)勢(S2)母公司實力強大(S3)基礎油資源優(yōu)勢(S4)工業(yè)產品產量穩(wěn)步增長(O1)油品更注重環(huán)保節(jié)能(O2)國內制造業(yè)水平逐漸提高(O3)參與國際競爭的機會增多(O4)

　　品牌服務上的差距(W1)高精尖技術的差距(W2)產品精細化的差距(W3)質量穩(wěn)定性的差距(W4)技術評定受制于人(W5)長城的威脅(T1)國外品牌的威脅(T2)生產成本上升(T3)金融危機及產能過剩的影響(T4)產業(yè)集中度提高需要專業(yè)化人才隊伍(T5)

　　表2清晰地指出了CNPCLC昆侖工業(yè)用潤滑油目前的優(yōu)勢與劣勢，顯示了企業(yè)自身資源及外部環(huán)境給公司帶來的發(fā)展機會以及面臨的威脅。

　　4.各戰(zhàn)略因素力度的計算

　　因素作用大小決定于其重要性和實際水平，如將因素作用的大小定義為力度，把其實際水平定義為估計強度，則：

　　力度=估計強度×權重。

　　其中，各因素估計強度按1到4強度依次增大，正值表示優(yōu)勢和機會，負值表示劣勢和威脅，絕對值越大表示強度越大。根據上述方法，依次得出昆侖工業(yè)潤滑油企業(yè)SWOT各組的比較矩陣及各組指標的權重系數(表7～表10)。[12]

　　(三)戰(zhàn)略選擇

　　1.SWOT戰(zhàn)略四邊形

　　以總優(yōu)勢力度S、總劣勢力度W、總機會力度O和總威脅力度T四個變量各為半軸，構成四半維坐標系[1315]。將計算出的變量值在坐標系的相應半軸上描出(S′、W′、O′、T′)，依次連接得到戰(zhàn)略四邊形(見圖2)。此戰(zhàn)略四邊形就代表中國石油潤滑油工業(yè)用油業(yè)務的戰(zhàn)略地位。

　　圖2中國石油潤滑油公司昆侖工業(yè)潤滑油經營戰(zhàn)略四邊形

　　2.戰(zhàn)略向量(θ， ρ)

　　在定量SWOT分析中，以戰(zhàn)略方位角θ識別企業(yè)的戰(zhàn)略類型;以戰(zhàn)略強度系數ρ判斷企業(yè)的戰(zhàn)略強度。在戰(zhàn)略類型與戰(zhàn)略強度譜系極坐標中，坐標(θ， ρ)形成以θ為方位角、以ρ為極徑的戰(zhàn)略向量。

　　其一，計算戰(zhàn)略方位角θ。

　　根據戰(zhàn)略四邊形重心坐標所在的象限確定戰(zhàn)略類型。重心坐標為：

　　四、結論與建議

　　通過對CNPCLC 昆侖工業(yè)潤滑油業(yè)務經營戰(zhàn)略的SWOTAHP定量評價，發(fā)現其工業(yè)潤滑油業(yè)務戰(zhàn)略處于機會型區(qū)間，因此，必須抓住機遇，豐富產品線，同時作為CNPCLC的強勢業(yè)務，需要進一步發(fā)揮優(yōu)勢，提高技術服務質量。應主要采取以下措施：

　　(一)重點發(fā)展優(yōu)勢品種，優(yōu)化產品結構

　　確立工業(yè)齒輪油、液壓油、船用油三種產品的核心地位，重點發(fā)展優(yōu)勢品種，堅持產品領先策略，積極發(fā)展高檔產品，不斷優(yōu)化產品結構，充分展現昆侖工業(yè)潤滑油在全球工業(yè)潤滑油領域的良好形象。

　　(二)設立行業(yè)開發(fā)小組，充分利用行業(yè)協會平臺，大力開展行業(yè)合作

　　按工程機械、鋼鐵、電力、化工、水泥、礦山、造船等行業(yè)進行分類管理，重點開發(fā)大中型終端客戶，在整個昆侖工業(yè)潤滑油銷售組織內形成“流通型”經銷商開發(fā)和“終端型”經銷商開發(fā)兩條銷售主線。

　　通過行業(yè)協會這個交流平臺，促進各行業(yè)了解CNPCLC潤滑油的產品系列，了解其技術實力和服務內容，同時依據這些平臺與液壓系統(tǒng)、齒輪減速箱、礦山機械制造等企業(yè)的相關人員建立聯系，并成為國內多個行業(yè)協會潤滑分會(或專業(yè)委員會)的掛靠單位;發(fā)現客戶在實際用油中的問題，并協助解決，通過提供技術服務，進而實現相關的產品認證和產品推廣工作，以及探尋在行業(yè)領軍企業(yè)中實施全面潤滑解決方案的可能性，了解客戶對潤滑油品購買和使用的需求。

　　(三)樹立優(yōu)質服務理念，提升服務質量

　　潤滑油行業(yè)早已告別資源壟斷的年代，進入了產品充盈時期，終端客戶不再僅僅滿足于購買產品，已開始追求油品使用中的服務和多層次價值回報，特別是工業(yè)設備技術復雜、價格高昂，因而在昆侖工業(yè)潤滑油營銷中，優(yōu)質的服務更加凸顯。“以客戶為中心”的服務理念以及差異化營銷等一系列措施的實施將進一步開拓昆侖工業(yè)潤滑油銷售的市場。 　　[參考文獻]

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