在進(jìn)行賒銷賬款管理時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)事前防范，而不是事后處理。因此，對賒銷賬款的風(fēng)險進(jìn)行防范并提出有效的控制措施，是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問題。本文試用進(jìn)化博弈論對企業(yè)與客戶之間的賒銷交易過程進(jìn)行分析。

　　《現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息》經(jīng)濟(jì)師論文發(fā)表期刊，是國家新聞出版總署批準(zhǔn)，由黑龍江省經(jīng)濟(jì)委員會主管，黑龍江省企業(yè)管理協(xié)會主辦、國內(nèi)外公開發(fā)行的大綜合性國家級經(jīng)濟(jì)類優(yōu)秀期刊。

　　運(yùn)用進(jìn)化博弈理論探尋企業(yè)賒銷賬款風(fēng)險管理對策。通過構(gòu)建賒銷交易演化博弈模型，分析信用管理部門和客戶的策略空間以及演化趨勢，得出賒銷賬款信用管理的演化相圖以及在每一個局部均衡點(diǎn)的演化穩(wěn)定條件，據(jù)此發(fā)現(xiàn)博弈雙方的策略演化的方向以及可能性與策略的預(yù)期收益密切相關(guān)。為了使更多的賒銷賬款能夠安全收回，應(yīng)該通過補(bǔ)貼，獎勵等政策提升遵紀(jì)守法行為的預(yù)期收益，通過罰款、懲處等政策降低違紀(jì)非法行為的預(yù)期收益。

　　一、引言

　　隨著經(jīng)濟(jì)不斷加快發(fā)展和買方市場的逐步形成，企業(yè)間的交易越來越多地采用賒銷方式。賒銷是企業(yè)給予客戶的一種信用優(yōu)惠，賒銷賬款是企業(yè)向客戶銷售產(chǎn)品、材料或提供勞務(wù)而形成的應(yīng)收賬款，并按權(quán)責(zé)發(fā)生制在企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表中確認(rèn)收入。賒銷雖然可以增加企業(yè)的收入，但卻不增加企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)金流，一旦賒銷賬款收不回，企業(yè)將面臨巨大的資金壓力。因此，賒銷對于企業(yè)是即有利又有弊。一方面，賒銷是可以穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入。另一方面，為追求高收入，簡單、隨意的進(jìn)行賒銷又會存在巨大的隱患。

　　二、進(jìn)化博弈理論介紹

　　進(jìn)化博弈論是受生物進(jìn)化原理啟發(fā)而產(chǎn)生的一種新理論，它認(rèn)為人類只具有有限理性，在重復(fù)博弈的過程中，不可能一開始就能找到最優(yōu)的策略，而是要在一個群體中，通過不斷的學(xué)習(xí)和模仿，逐步的試錯與選擇，驀然的頓悟和突變，尋找到較好的穩(wěn)定策略。最終群體成員采用某種特定策略比例的變化趨勢和穩(wěn)定性就會體現(xiàn)出來。博弈各方達(dá)到進(jìn)化穩(wěn)定時的策略組合稱為進(jìn)化穩(wěn)定策略(Evolutionary Stable Strategy，ESS)。

　　進(jìn)化博弈論用復(fù)制動態(tài)方程探討群體成員采用某種特定策略比例的變化趨勢和穩(wěn)定性。復(fù)制動態(tài)方程是一個微分方程，描述一個特定策略在一個種群中被采用的比率，其基本思想為：如果策略的結(jié)果優(yōu)于平均水平，那么選擇該策略的那些群體在整體種群中的比例就會增加。復(fù)制動態(tài)方程一般如下：

　　其中x為一個種群中采用策略k的比率，ux為策略k的期望收益，為所有策略的平均收益。

　　dx dt為采用策略k的群體數(shù)量比例隨時間的變化率。變化率取決于參與人模仿和學(xué)習(xí)速度的快慢，而模仿和學(xué)習(xí)速度的快慢收到模仿的難度和激勵的強(qiáng)度的影響。

　　三、模型構(gòu)建與分析

　　(一)基本假定和博弈模型構(gòu)建

　　在企業(yè)賒銷過程中，企業(yè)和客戶的交易行為是一種典型的博弈行為。由于客戶為爭取到賒銷額度有對自己的資信狀況進(jìn)行粉飾的傾向，我們假定每個企業(yè)都設(shè)有專門的信用管理部門(以下統(tǒng)稱“信管部”)來對申請賒銷的客戶的資信狀況調(diào)查。

　　基本假定如下：

　　1.博弈的參與人分為企業(yè)的信管部和申請賒銷的客戶。且他們都是有限理性的經(jīng)濟(jì)人。

　　2.信管部的策略選擇有積極調(diào)查和消極調(diào)查，在博弈初期，信管部采用積極監(jiān)管的概率為x，采用消極監(jiān)管的概率為1x;客戶的策略選擇有粉飾和不粉飾，最初，客戶選擇粉飾的概率為y，選擇不粉飾的概率為1y。

　　3.信管部采取積極調(diào)查策略需要付出成本c，信管部采取消極監(jiān)管策略時，付出的成本為0，但若發(fā)生因客戶資信狀況差而導(dǎo)致賒銷賬款無法收回時，信管部將受到管理層的處罰為p。客戶不粉飾資信狀況所取得的信用優(yōu)惠產(chǎn)生的正常收益為r，客戶粉飾資信狀況后可以得到的額外收益為Δr，如果被查處其損失為m。

　　建立損益矩陣如表1所示：

　　(三)進(jìn)化穩(wěn)定均衡點(diǎn)的ESS分析

　　作為進(jìn)化穩(wěn)定策略的點(diǎn)(x*，y*)，除了本身是均衡點(diǎn)(即滿足F(x*，y*)=0，Q(x*，y*)=0)外，還必須具備這樣的性質(zhì)，即外界環(huán)境出現(xiàn)的偶然因素使博弈方偏離均衡時，復(fù)制動態(tài)仍會使

　　(x，y)回到(x*，y*)。因此，當(dāng)x0，當(dāng)x>x*時，有dx dt=F(x，y)<0，也就是說F(x，y)在穩(wěn)定點(diǎn)(x*，y*)處對x*的偏導(dǎo)數(shù)必須小于0，即Fx(x，y)|x=x*<0。同理可得，Q(x，y)在穩(wěn)定點(diǎn)(x*，y*)處對y*的偏導(dǎo)數(shù)也必須小于0，即Qy(x，y)|y=y*<0。因此，能使Fx(x，y)和 Qy(x，y)同時小于0的局部均衡點(diǎn)才是進(jìn)化穩(wěn)定均衡點(diǎn)。

　　根據(jù)復(fù)制動態(tài)方程得到的5個局部均衡點(diǎn)要成為進(jìn)化穩(wěn)定均衡點(diǎn)的條件如下：

　　1.局部均衡點(diǎn)(0，0)演化為進(jìn)化穩(wěn)定均衡點(diǎn)的條件為c>p，Δr>0。這表明，在對信管部的處罰不足，而客戶粉飾資信狀況的額外收益大于0，且越來越大時，采取積極調(diào)查的信管部和不粉飾資信狀況的客戶的概率為0。這顯然不是人們所希望的，圖1是其相位圖。

　　2.局部均衡點(diǎn)(0，1)演化為進(jìn)化穩(wěn)定均衡點(diǎn)的條件為c>0，Δr<0。這表明，要實(shí)現(xiàn)在信管部消極調(diào)查的情況下，客戶也不進(jìn)行粉飾的穩(wěn)定狀態(tài)，必須使Δr<0，也就是要消除不當(dāng)所得。因此，可以對粉飾資信狀況的客戶加大處罰，或者對遵紀(jì)守法、不對資信狀況進(jìn)行粉飾的客戶加大補(bǔ)貼，直接或間接降低Δr，直至為負(fù)。相位圖如圖2。

　　3.局部均衡點(diǎn)(1，0)演化為進(jìn)化穩(wěn)定均衡點(diǎn)的條件為Δr>m，p>c。表明當(dāng)對信管部的管理逐步強(qiáng)化，但對客戶粉飾資信狀況的處罰不足時，采取積極調(diào)查的信管部的概率為 1，采取不粉飾資信狀況的客戶概率為0，這一狀態(tài)將會成為進(jìn)化穩(wěn)定策略。相位圖如圖3。 　　圖3當(dāng)x=1，y=0時的策略ESS相位圖

　　4.局部均衡點(diǎn)(1，1)演化為進(jìn)化穩(wěn)定均衡點(diǎn)的條件為c<0，Δr0，即積極調(diào)查相對于消極調(diào)查有凈付出，就必然存在一部分信管部會采取消極調(diào)查的策略。這告訴我們?nèi)粢�達(dá)到采取積極調(diào)查的信管部的概率為1，采取不粉飾的客戶概率為1，這樣一種各司其職的狀態(tài)，就必須對積極調(diào)查的信管部有所激勵，使其凈付出得到補(bǔ)償。相位圖如圖4。

　　5.局部均衡點(diǎn)(Δr m，1c p)為鞍點(diǎn)，相位圖如圖5。表明雙方所取策略的轉(zhuǎn)化臨界點(diǎn)。比如當(dāng)客戶不粉飾的概率向y>y0演化時，信管部積極調(diào)查的概率會向x　　四、結(jié)論與政策建議

　　上述進(jìn)化博弈分析給出了客戶和信管部的策略空間的演化趨勢和每一個平衡點(diǎn)演化為穩(wěn)定策略ESS的條件。據(jù)此可得，如果客戶粉飾資信狀況所獲得的額外收益 Δr較高，甚至高于其被查出時的損失m時，就至少會存在一定比例的客戶采取粉飾策略;如果信管部的調(diào)查成本c較高，甚至高于消極調(diào)查將受到的處罰p時，就至少會有一定比例的信管部放棄積極調(diào)查策略。這種分析結(jié)果，一定程度上解釋了賒銷交易中存在的問題，對制定相關(guān)政策有一定的參考意義。

　　在此，僅以本文研究的假設(shè)前提和分析結(jié)論，給出如下幾個措施：

　　1.加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)，規(guī)范賒銷賬款審批流程，提高各部門對信管部的支持和配合力度，降低信管部的調(diào)查難度。

　　2.對信管部施行激勵政策。當(dāng)信管部積極調(diào)查，并且使企業(yè)的壞賬率下降時，給予很高的獎勵;當(dāng)信管部消極調(diào)查，使企業(yè)的壞賬率上升時，給予嚴(yán)厲的處罰。

　　3.制定和完善相關(guān)法律政策，對粉飾資信狀況的行為給予嚴(yán)厲的處罰。

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