農業機械在農業發展中扮演著重要角色，現代化農業的發展離不開農業機械的應用，農業機械化程度也代表著現代農業的發展程度，本文分析了當前我國農村對農機的需求的特點。

　　《農機市場》扎根農村，面向農業，立足農機，服務農民，以介紹農機法規、培訓技術人才、傳遞科技信息、交流致富經驗為宗旨，以廣大的拖拉機和農用運輸車駕駛員、農機具操作手、農業機械生產經營企業和基層農機工作者為最佳讀者群，以圍繞農機管理、經營、使用提供信息、傳授技術、交流經驗、普及知識為主要內容。

　　一、我國農機市場的現狀

　　1 、 有效供給不足，產品適應性不強

　　面對市場的變化 , 少數農機企業開始運用差別營銷策略和集中營銷策略，實施名牌戰略，占領有效細分后的目標市場，對農機消費需求、消費結構、消費特征做一些初步研究。

　　目前 , 市場上的農機供應存在或多或少的情況：低質低價農機多 , 新潮名稱農機多 , 傳統小農機多 , 雜牌農機多，高科技農機少 , 實用耐用農機少，正品名牌少，性價比高的農機少;農機市場不是沒有需求 , 而是現有產品不對路 , 不能滿足農民的需要;不是農民不愿購買某些農機產品 , 而是農民不喜歡某些產品。因此 , 供求脫節也是造成前幾年農機市場的疲軟原因之一。農民自我保護意識不強 , 缺乏對有關農機知識的了解 , 對假冒偽劣農機的識別水平低。與此同時，農村市場假貨橫行，部分農民因害怕上當受騙而放棄購買，也嚴重影響了名優農機產品在農村市場上的銷售。由于以上種種原因 , 使得農民本來就十分有限的購買力還要大打折扣 , 抑制了農機市場的發展。

　　2 、農民收入增長緩慢，實際購買力有限

　　農民收入中，出售農產品的收入占很大比重，農產品普遍出現賣難和價格問題，使收入呈現不穩定狀態。另外，受下崗職工二次就業、國內市場需求不足等影響，非農就業機會減少，農民收入增幅相對不大。而農民負擔不斷加重，各種亂集資、亂收費、亂罰款費用占農民純收入的比重遠遠超過國家規定的 5% 的比例。另外，農民防災、防病、防老的意識增強，對消費持十分謹慎的態度。這種種原因嚴重阻礙了農機市場潛在需求向現實需求的轉化。

　　3、市場信息不充分

　　市場信息不靈，首先影響到農民的生產，由于農民不能及時了解到市場上的需求，所以往往農民生產的農產品不能夠適銷對路，使收入減少。其次，市場信息不靈也影響到農村居民的消費。不少地區農民反映，由于不太了解農機市場信息，常常不知道買什么農機好，怎么買，如何用。條件好的農村也只是依靠電視了解一些市場信息，消費觀念遠遠落后于城市居民，一些農民有了錢也不知道怎么投資。

　　4、 流通體系不健全

　　我國農村商品組織體系上，形成了國有商業供銷系統和農村集體、個體商業并存競爭的局面。在目前個體私人流通企業已成為農機流通經營的主體，個體經銷有一定的局限性，如實力不強，經營分散，服務意識淡薄，難以適應社會化大生產、大流通的需要。另一方面，農機市場發育不健全，仍屬于初級市場，市場秩序和管理比較混亂，并且農機的行業壟斷、地域封鎖，地方對外省優質產品進入市場層層設卡，這些都嚴重影響了農機市場的健康發展

　　5、 售后服務不及時

　　農機市場由于利潤薄、維修網點少，交通條件差，通訊設施落后，造成了農機企業在售后服務、維修方面的被動。農機出了質量問題難以及時得到解決，增加了農民消費技術含量較高的農業機械的心理負擔。而且由于有些企業認為農民對服務意識的要求不強烈，而有意怠慢農民遇到的各種問題。以上主要是宏觀現狀的分析，單個企業無法根本改變它，但必須研究它，正視它，并從各方面去適應它。

　　二、當前我國農村對農機需求的特點

　　1、 潛力巨大

　　中國是一個農業大國 , 有耕地面積 15 億畝;相對農業發達國家來說 , 機械化水平還很低 , 如南方水稻的機收比例到 2005 年才達到 20%, 據中國消費者協會 2004 年調查預測 , 在農機市場中僅水稻和玉米收割機經后幾#p#副標題#e#年將增長 8 ～ 10 倍 , 隨著農村產業化進程的加快 , 一些科技含量高的農業機械將成為未來一個相當長時期的消費熱點。

　　2、 分散性

　　分散性一方面是指地域上的分散，我國農村分布廣、居住散，難以形成像城市那樣的人口和需求集中。另一方面是購買力的分散，雖然農村居民購買力總體規模很大，但平均到每戶居民的購買力水平則很低;同時，廣大居民消費的范圍也比城市居民廣，也造成了購買力的分散。農村市場的這種分散性，決定了企業在營銷網絡的構建上，無論是深度，還是廣度都要大大的加強。

　　3、 差異性

　　差異性是農村市場最突出也是最重要的特點。一是地區間購買力水平的差異，富裕地區、發展地區與貧困地區，在需求的質和量方面表現出較大的差異。二是地區間消費環境的差異，除了基礎設施狀況不同外，更主要表現在我國平原、山區、丘陵、高原、草地、沙漠，江、河、湖、海，造成不同地形的地區即便對同一農機產品的要求也會有所不同。三是同一地區內不同農戶之間的購買差異，改革開放以來，農村居民之間的收入差距已經加大，一部分先富裕起來的農民與尚處于溫飽階段的農民對農機的需求上自是不可同日而語;因此，對農村市場不能等量齊觀。這要求農機企業在開拓市場時，首先要選準目標市場，同時在產品的多樣化、系列化上下功夫，幻想以一種產品“包打天下”是不現實的。

　　4. 層次性

　　農村市場的層次性，一是指我國沿海、中部與西部地區消費的梯度性，即產品消費基本具有從沿海到中部再到西部逐步輻射的趨勢，農機產品的消費也有這種特性。二是農民消費結構的層次性，在重要商品需求方面，農民選購的次序大致為：首先是生產需要，如化肥、農藥、種子、農用薄膜、農用機具等;其次是建房需要，如建筑材料、裝飾材料等;然后才考慮耐用消費品等方面的需要。三是農民消費觀念、心理的差別，有的地區農民重物質需要，輕文化、服務需要，重積累、輕消費，有的地區則不同。

　　5. 示范性

　　農村居民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，同時農村居住特點，使得鄰里之間、親朋之間經常走戶串門，信息非常開放，且口頭傳播是信息傳播的主要方式。某家買了什么好農機，很快就能為其他家所知道，并能帶動一大批，形成良好的“示范”效應。從營銷角度看，利用這種示范性是很好的策略。

　　6. 功能性

　　我國農機市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強調產品的實際使用價值和物質利益，而不太注重產品的附加價值和精神享受。如要求農業機械的實用性、耐用性遠勝于鮮艷美觀、個性展示。這種功能性特點對產品的要求主要表現在如下幾個方面：( 1 )價廉：在保障產品基本功能的前提下，價格越低越好;基本功能相同的產品，農民幾乎無一例外地選擇價低產品。( 2 )實用：強調產品的使用功能，并適應農村的消費環境，而對產品形式要求不高。( 3 )簡便：要求產品實現其基本功能，而勿需過多的奢侈功能。以聯合收割機為例，基本只要能收割干凈就可，而對其他附加功能則大可省略。簡便的另一個要求是操作簡單、使用方便、易學易修，操作修理越復雜的農機產品在農村越不受歡迎。

　　以上是對農機市場的需求特點作了簡要分析，這些特點不是一成不變的，隨著我國農村經濟的發展與農民收入的增加，一些對農機的消費觀念和需求就會發生相應的變化。對企業而言，把握這些特點對制定農機市場的營銷策略是至關重要的