現在，重型裝備制造企業已經對關系營銷越來越重視，“客戶就是上帝”已經是共識。但是，一些市場人員還是經常忽略大客戶營銷中的關系要素。筆者認為，大客戶關系管理應該把握好要點，首先要通過數據庫，篩選出大客戶，也就是重點客戶，再對大客戶進行維護。在維護時，最主要的關鍵點是要對大客戶實施關系營銷，進而提升客戶關系管理的價值。

　　摘 要：重型裝備制造企業的大客戶營銷能力與重型裝備制造企業實際發展需求的不匹配是目前大多數重型裝備制造企業存在的主要經營矛盾。只要大客戶營銷的問題解決好，其它很多看似復雜的發展問題也會迎刃而解。而要想切實提高重型裝備制造企業的市場大客戶營銷能力，就必須重視大客戶營銷策略對大客戶營銷工作的指導作用，抓好大客戶營銷策略。

　　關鍵詞：代理論文發表,重型裝備制造企業,大客戶,營銷策略

　　一、大客戶營銷策略對重型裝備制造企業發展的重要意義

　　重型裝備制造企業要發展的好，就得有良好的產品大客戶營銷能力。因此，大客戶營銷策略是重型裝備制造企業營銷能力提升的關鍵。重型裝備制造企業的大客戶營銷策略是對重型裝備制造企業銷售的目標、環境等做出較為系統全面的界定和規劃。良好的大客戶營銷策略對重型裝備制造企業有序進行的大客戶營銷工作是非常有利的;市場大客戶營銷較為系統的策略是重型裝備制造企業進行大客戶營銷工作時具有綱領性的指導思想。其可以對重型裝備制造企業的市場大客戶營銷的相關工作進行事先協調安排，進而避免在調動時出現混亂現象，同時，有助于大客戶營銷與重型裝備制造企業其它部門間的合作互動;管理大客戶營銷方面的工作人員，在大客戶營銷策略的協助下，可以有理有據的運行相關大客戶營銷活動，使企業資源的分配向大客戶營銷工作傾斜，進而進一步地提升該重型裝備制造企業的市場大客戶營銷競爭力。

　　根據管理學中的80/20 原則，企業的80%的利潤來自于20%的客戶。因此，客戶關系管理的重點就是這帶來80%利潤的20%的大客戶。簡單來說，大客戶是指那些占客戶總體數量比例不高，但采購數額卻占了企業整體營業額的大部分(尤其是對高盈利產品的采購)的購買群體，或是具有盈利潛力，關注產品的附加價值多于價格，對企業有較好的忠誠度，傳承認可企業文化，并愿意和企業建立長期合作關系的客戶。重型裝備制造企業如何主動出擊，整合資源，挖掘并通過產品質量、技術和服務來維護這部分客戶，是大客戶關系管理中的重點所在。

　　二、當前重型裝備制造企業市場大客戶營銷策略的問題

　　由于中國龐大的市場需求，致使大量的外企涌入我國市場。這無疑使緊張的市場競爭環境變得更加激烈。雖然，我國重型裝備制造企業市場大客戶營銷有了較快的發展，但是，就目前的市場大客戶營銷現狀來看，存在著許多影響我國重型裝備制造企業發展的問題。

　　(一)缺乏先進、新穎的大客戶營銷手段

　　我國大多數的重型裝備制造企業仍在利用傳統的大客戶營銷模式進行著市場大客戶營銷，其忽略了現代化、新穎的市場大客戶營銷手段。這就嚴重阻礙了大客戶營銷信息的獲取，致使企業不能及時、準確地進行企業的經營決策。

　　(二)大客戶營銷服務體系不完善

　　隨著社會的快速發展，消費者更加注重個性化的服務體系。重型裝備制造企業產品能否大量地銷售直接取決于消費者的滿意程度。消費者的高滿意度是重型裝備制造企業市場大客戶營銷的核心目標。但實際中，很多重型裝備制造企業過于追求利益而忘卻了消費者的滿意度。主要表現在售后的服務態度比較差。這樣將會極大地影響到重型裝備制造企業的市場長期發展。

　　(三)管理層缺乏現代化的大客戶營銷理念

　　我國大多數重型裝備制造企業領導者對現代、先進化的大客戶營銷理念的重視程度是不夠的，多數依然堅持傳統的大客戶營銷策略。比如，有些重型裝備制造企業不重視大客戶營銷資源的有效利用，還有一些重型裝備制造企業雖有相關的大客戶營銷策略，但執行的力度嚴重不足。

　　三、重型裝備制造企業大客戶營銷策略

　　(一)市場大客戶營銷策略創新

　　1.運用新穎的大客戶營銷理念

　　重型裝備制造企業要想保持長久的發展，就得對市場有相當的了解，做好自身的市場定位，并擁有與時俱進的理念，實時地完善管理制度。不僅如此，還要實時了解市場的需求情況，并借助科學的大客戶營銷手段，最終實現市場大客戶營銷的終極目標。

　　2.掌握市場的發展趨勢

　　重型裝備制造企業需做到實時改變大客戶營銷的觀念，創新市場大客戶營銷策略。

　　(1)根據消費者的需求，構建品牌效應

　　好品牌就是無形資產，可為重型裝備制造企業帶來大批潛在的客戶群體，對重型裝備制造企業的長遠發展是非常有利的。需要做的是堅持自己獨有的銷售模式和完善的售后服務，打造知名品牌，提升顧客的滿意度。只有這樣，重型裝備制造企業才能提升自身的市場競爭水平，擁有較為長久的發展前途。

　　(2)走聯合發展的道路

　　目前，各重型裝備制造企業普遍存在資金、技術、人才的短缺問題，這極大地限制了重型裝備制造企業的發展。因此，通過重型裝備制造企業間的聯合發展，充分發揮出重型裝備制造企業各自的實有水平，借助優勢互補的合作方式，促使重型裝備制造企業的快速發展。

　　(3)提高運行效率

　　技術裝備的先進性是重型裝備制造企業市場競爭的必備基礎設施，構建獨有的裝備系統體系，提升重型裝備制造企業的運作效率。

　　(4)完善經營管理標準

　　設計規劃重型裝備制造企業獨有的經營行為方式，規范、完善大客戶營銷方案以及經營行為，是重型裝備制造企業在市場競爭中奪得先機的重要工作。

　　3.構建立體化的大客戶營銷體系

　　市場的大客戶營銷策略是不斷變化的，但也是有規律可以遵循的。了解消費者的心理與重型裝備制造企業的大客戶營銷是有緊密的內在聯系的。重型裝備制造企業了解到市場的大客戶營銷規律后，就能制定出科學合理的大客戶營銷策略。重型裝備制造企業只有以市場需求為核心，結合消費者的心理創新出新的大客戶營銷策略，才能在激烈的市場大客戶營銷競爭中占有一席之地。

　　(二)營銷策略應用的具體措施

　　1.構建大客戶管理機構

　　大客戶的營銷管理應立足于大市場，且服務于大客戶。利用定制的客戶解決方式來完善其服務，通過互動平臺為這些大客戶提供快捷、方便的通道。本著方便、優質以及高效的原則為大客戶提供優惠、優先以及優質的三優服務。其服務范圍主要包括產品的宣傳、維護、咨詢以及受理等。同時，還應構建一支大客戶管理隊伍，主要由多名客戶經理以及兩名大客戶經理所組成，該管理團隊應該由熟悉業務所有流程的人員組成。

　　2.構建相應的大客戶關系委員會

　　由于客戶企業自身的情況均不相同，重型裝備制造企業所采取的營銷管理方式也應有所不同。首先，應該了解這些大客戶的詳細資料，構建相應的資料庫，定期和這些大客戶進行交流和溝通。為了滿足客戶和企業和諧發展的內在要求，可構建相應的大客戶關系委員會，從而進一步地加強企業和大客戶之間的聯系，及時地了解和掌握大客戶的需求，解決用戶的實際問題，為大客戶提供其滿意的優質服務。構建一種密切的合作關系，從而拓寬企業自身的發展空間，努力實現雙贏。

　　3.制定合理的考核制度和激勵機制

　　在營銷管理過程中，企業還應構建合理的考核制度以及激勵機制，增強管理人員工作的積極性。結合其實際工作情況，對其各項工作實行量化考核，比如，其年度的工作計劃完成情況、市場開拓情況、客戶的滿意度以及客戶信息收集反饋情況等。根據企業的績效考核情況對對應的管理人員進行適當的獎懲。

　　4.加大培訓工作力度

　　在制造企業中，客戶經理是最基層的管理和經營主體。客戶經理素質將會直接影響到客戶的滿意度、企業的經濟效益和企業未來市場的擴展。通常來講，一名合格的客戶經理必須要經過嚴格的學習、培訓以及實踐等環節。培訓的基本內容主要有：第一，基礎培訓，即國家與企業的有關政策、大客戶的生產概況以及使用情況等;第二，專業知識的培訓，主要有現代市場的營銷學知識、業擴報裝管理的基礎知識以及抄核收知識;第三，技能的培訓，包括優質服務和公文寫作等。為了促使客戶經理能進一步地滿足自身崗位需求，企業可采用分散培訓，并輔以集中培訓。根據基礎技能培訓的要求聘請相關的專業人員來集中進行授課，而專業知識的培訓則可采用邊工作、邊學習的方式。

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