所謂顧問式營銷，又被稱為關(guān)系營銷，指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實現(xiàn)參與各方的目標，從而形成一種 兼顧各方利益的長期關(guān)系。關(guān)系營銷建立在顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個層面上，它要求企業(yè)在進行經(jīng)營活動時，必須處理好與這三者的關(guān)系。

　　摘　要：隨著市場經(jīng)濟的興起，市場營銷觀念對消費者的影響也日漸深入，客戶真正成了影響市場發(fā)展的主導(dǎo)因素，尤其在社會經(jīng)濟平穩(wěn)快速發(fā)展的今 天，傳統(tǒng)簡單的銷售模式已經(jīng)開始被先進的營銷理念所取代，并成為市場銷售模式的主導(dǎo)趨勢，顧問式營銷模式就是一種行走在市場前沿的營銷模式理念。筆者通過 曾在環(huán)保單位銷售運營崗位中的實踐經(jīng)驗及先進銷售管理理念的模式的學(xué)習(xí)、探索研究，結(jié)合現(xiàn)在水污染嚴重和水資源短缺的社會國情形勢，發(fā)現(xiàn)水處理項目市場前 景的巨大，并總結(jié)出了顧問式營銷模式在水處理項目銷售中靈活應(yīng)用的必要性和前瞻性，這也是本文研究的主要方向。

　　關(guān)鍵詞：論文發(fā)表刊物,顧問式營銷模式,水處理項目銷售,解決方案,應(yīng)用

　　顧問式營銷模式，是讓企業(yè)實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身的一個催化轉(zhuǎn)型模式，也是市場經(jīng)濟作用下，想要做大做強的企業(yè)快速發(fā)展、實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益雙向發(fā)展所需要做出戰(zhàn)略性調(diào)整的必然階段和首要任務(wù)。

　　一、我國水處理項目發(fā)展的歷史

　　在中國，污水設(shè)備處理行業(yè)起步于上世紀的70年代，經(jīng)過近30年的發(fā)展才形成了現(xiàn)有的規(guī)模發(fā)展，實現(xiàn)了專業(yè)化、成套化、職能化。大致經(jīng)歷了四個 發(fā)展階段：1970——1985年的初始階段，這一階段的產(chǎn)品較為簡單，品種少、定型產(chǎn)品少;1986——1995年為起步階段，開始引進國外先進的技術(shù) 和設(shè)備，并探索符合中國國情發(fā)展的水處理設(shè)備，這一階段的城市化水平大幅提高，水污染問題也被社會廣泛關(guān)注，發(fā)展行情見漲;1996年之后是快速發(fā)展階 段，我國能獨立生產(chǎn)，水處理設(shè)備的品質(zhì)和工藝也有了大幅提高。 21世紀的今天，隨著十一五《國務(wù)院關(guān)于落實科學(xué)發(fā)展觀、加強環(huán)境保護工作的決定》的發(fā)布，分階段對2005年、2010年對城市污水集中處理率做出新的 規(guī)定要求，屆此，也意味著水處理項目的企業(yè)也迎來了更為廣闊的發(fā)展契機。

　　二、水處理項目的傳統(tǒng)銷售模式及弊端

　　競爭方式惡劣，為了達成目的不擇手段，同行皆是冤家。業(yè)內(nèi)企業(yè)與企業(yè)之間無法建立連接，不合作狀態(tài)擾亂行業(yè)秩序，形成弱肉強食局面，導(dǎo)致一些水處理項目企業(yè)出現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢，不利于整個行業(yè)的發(fā)展。

　　總是將客戶比喻成上帝，最為重視對客戶的服務(wù)，認為好商品就是提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，認為只要服務(wù)好就能賣掉產(chǎn)品，認為銷售就是推銷，實際上，它并不能建立跟顧客之間的穩(wěn)固關(guān)系，忽視了產(chǎn)品技術(shù)含量及與顧客之間情感交流之間的重要性。

　　傳統(tǒng)水處理項目銷售模式對政策性條文不重視，在處理企業(yè)與政府之間的關(guān)系時有失妥當(dāng)，不能對政策法規(guī)有正確的解讀，導(dǎo)致錯失發(fā)展良機。

　　三、水處理項目從傳統(tǒng)銷售模式向顧問式營銷模式轉(zhuǎn)變的解決方案

　　1.轉(zhuǎn)變思維，制定營銷新策略

　　銷售不再是傳統(tǒng)意義上的賣產(chǎn)品，更不是人們所熟知的推銷自己，而是銷售解決問題的策略和解決方案。不但要懂得如何向更高層次的決策者銷售，還要 學(xué)會擴大銷售群體，不要只當(dāng)產(chǎn)品的供應(yīng)商和技術(shù)指導(dǎo)，而應(yīng)該成為消費者客戶心中值得信賴的人，讓人感覺不是在被掙錢，而是獲得了有用的幫助。

　　大眾化的服務(wù)已經(jīng)落伍，只有制定出針對不同的企業(yè)和客戶的個性化服務(wù)，只有展現(xiàn)給客戶專業(yè)的產(chǎn)品知識、豐富的業(yè)內(nèi)知識及前瞻性眼光，不為眼前蠅頭小利所動，讓客戶先得益，才能達成永久的合作利益聯(lián)盟，這是營銷策略轉(zhuǎn)變的根本，也是顧問式營銷模式推廣的基礎(chǔ)。

　　2. 區(qū)分觀念，做好新定位

　　顧問式營銷模作為一種新型的銷售模式，在提供給客戶高品質(zhì)產(chǎn)品的同時，更注重給客戶創(chuàng)造額外的價值，這種營銷模式更加細致化人性化，有別于之前 單純的服務(wù)式營銷模式，將顧客關(guān)系進行了新的定義，就是把顧客當(dāng)朋友，建立良好的溝通，達成利益共同體。這是一種將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問 三個角度上的新銷售模式，對買方的需求更加重視，因此，如何扮演好這三種角色，是實現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵。新型銷售顧問的基本要求就是要永遠比客戶先一步看 到結(jié)果，堅持秉承“發(fā)展關(guān)系，建立信任;引導(dǎo)需求，解決問題”原則。

　　3. 把技術(shù)關(guān)，打造優(yōu)秀的銷售顧問

　　顧名思義，顧問式銷售模式的推廣，就是要建立尖端隊伍，打造優(yōu)秀的銷售顧問，需要掌握一定的技術(shù)要領(lǐng)：在銷售過程中，始終保持主動權(quán);主動權(quán)的 掌握不在于你將了多少話，而是在于對顧客的巧妙引導(dǎo)，讓其參與到你的對話中，卻不會被顧客牽著鼻子走，用銷售者的思維模式去影響顧客，從而實現(xiàn)最終的銷售 目的。在此過程中，非常重要的就是互動，好的問題設(shè)計是必不可少的，優(yōu)秀的銷售顧問一定是最會提問的人，他們懂得如何去激發(fā)客戶的行動力和求知欲。當(dāng)然， 成交的過程不光是靠忽悠，專業(yè)的知識、良好的建議和比競爭對手更多更好的增值服務(wù)，愉快的交談都是促成成交的重要環(huán)節(jié)，具備了專業(yè)的知識、問、聽、說的能 力和良好的信任感，才能成為合格優(yōu)秀的銷售顧問。

　　四、顧問式營銷模式在未來的發(fā)展階段

　　1.制定方針策略

　　當(dāng)一個出色的規(guī)劃者，為企業(yè)設(shè)身處地的著想，提供貼身式服務(wù)，進行縝密的市場調(diào)查研究，運用專業(yè)的知識、工具和方法，來為客戶量身定做最合理的 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，但每個領(lǐng)導(dǎo)者有不同的喜好和價值經(jīng)營理念，一定不能忽視所服務(wù)單位中高層領(lǐng)導(dǎo)者的意見和看法，取各人之所長，才能制定出雙方都滿意且高效的 策略。

　　2.帶好團隊成長自我

　　當(dāng)一個出色的教練。這是最關(guān)鍵的執(zhí)行環(huán)節(jié)，嚴格按照之前的規(guī)劃策略去完成既定任務(wù)，用培訓(xùn)、實戰(zhàn)教演等方式手把手教會你的“新團隊”如何完成操 作，并每個月拿出三五天的時間跟企業(yè)人針對實際運營操作過程中出現(xiàn)的問題進行探討研究，及時斧正和補缺，讓計劃更完善更切合市場實情，這一調(diào)整實際上是雙 向的成長。

　　3.標準化的建設(shè)

　　當(dāng)一個出色的組織者。這是最后的收尾工作更不能忽視任何一個細節(jié)，梳理工作過程并總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，探索發(fā)現(xiàn)新知，再運用自己的專業(yè)眼光和知識進行 系統(tǒng)的、條理的和獨到精辟的分析給企業(yè)的管理者，由他來給未參與者進行培訓(xùn)宣講，從而達到“顧問搭臺，企業(yè)唱戲”效果，便于企業(yè)的標準化經(jīng)驗復(fù)制。

　　五、結(jié)語

　　總而言之，隨著城鎮(zhèn)化面積不斷擴大及人們生活水平的不斷提高，隨之產(chǎn)生的工業(yè)污水和生活污水量也越大，人們對賴以生存的水質(zhì)的要求就會更挑剔， 除了居民增強自身的環(huán)保意識之外，更主要的是促進發(fā)展科技，變廢為寶，并利用科技服務(wù)人類健康，水處理項目這種從傳統(tǒng)銷售模式到顧問式營銷模式的跨越性過 度，將開創(chuàng)出水處理項目銷售市場的新天地，并引領(lǐng)行業(yè)的變革性模式轉(zhuǎn)變發(fā)展。

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