二手房銷售是房地產市場的重要組成部分，本文以長沙地區為例，探討了當地二手房業務的發展與現狀。

　　《中國房地產金融》由中國房地產業協會金融專業建設銀行委員會主辦，是我國目前唯一一份經國家新聞出版署批準向國內外公開發行的房地產金融專業期刊，在社會享有一定信譽，其社會影響也較大。本刊編委會由國務院研究室、中國社會科學院、財政部、建設部、國土資源部、人民銀行、建設銀行、工商銀行、農業銀行等部門的專家組成。

　　文章對長沙地區二手房銷售情況及形勢、按揭操作流程、客戶來源及合作模式進行分析，提出二手房業務發展的措施與建議。

　　1 長沙地區二手房銷售情況及形勢分析。

　　根據長沙市房產局統計數據，長沙地區2011年二手房銷售面積379萬m2、銷售套數34 160套; 2012年銷售面積312萬m2、銷售套數29 181套; 2013年銷售面積526萬m2、銷售套數39 178套，成交額193億元，總體情況來看2012年略低于2011 年，2013 年比2012 年同比增長69%、34%。

　　2013年二手房成交增長的原因主要是：新國五條細則按轉讓所得20%征收個人所得稅傳聞(后并未執行)、我市經濟適用房開始上市交易、房產稅試點范圍擴大等因素的影響，但毋庸質疑的是，一手房的春天就是二手房的明天，尤其長沙作為湖南的省會城市，經濟與文化的中心，土地資源稀缺，未來二手房的交易將會占踞房產交易的主導地位，這是事物發展的必然規律。

　　2 目前長沙地區二手房按揭操作流程。

　　長沙地區二手房按揭貸款業務主要流程：①買賣雙方協商一致達成購房意向，并確定房屋成交價格。②買方到貸款銀行遞交申請資料，如果是通過中介公司(擔保公司)代辦的，可由中介公司(擔保公司)遞交申請資料。③貸款銀行電話預約買賣雙方面談，并由銀行進行貸前調查。④對于符合貸款條件客戶，買賣雙方到二手房交易服務中心網簽房屋買賣電子合同和購房貸款等相關手續。⑤買賣雙方帶有效身份證明到二手房交易服務中心領取過戶資料，辦理產權轉移登記手續，按規定繳納相關稅費，領取《長沙市房屋產權登記收件領證憑據》。⑥由貸款銀行或擔保公司憑《長沙市房屋產權登記收件領證憑據》領取房屋產權所有權證，買方配合貸款銀行或擔保公司在二手房交易中心的抵押登記窗口辦理房屋抵押登記手續。

　　在該流程中銀行放款環節分兩種情況：一是，與中介公司合作普遍采取的是辦妥抵押手續后再放款;二是，與擔保公司合作中，貸款審批通過后，擔保公司出擔保承諾函，銀行予以放款，再辦理產權過戶與抵押手續。

　　由于2010年開始長沙市房產局對二手房實行資金監管，當時房產局指定了銀行與擔保公司并明確了操作模式，所有二手房(包括按揭)資金都必須通過與指定銀行與擔保公司合作，從而造成了其他銀行二手房按揭業務操作難度加大，業務無法開展，2013年10月開始，長沙市房產局對二手房按揭全面放開，由客戶自主選擇銀行，資金監管由銀行負責，房產局不再干涉，對建行該項業務發展帶來了新的機會。

　　3 二手房客戶來源及合作模式。

　　二手房客戶來源與合作模式主要包括：①中介公司的客戶。目前，二手房客戶群體主要來至于中介公司，中介公司采取與銀行合作的形式，在完成二手房買賣的同時，對于有按揭需求的，聯系相關銀行提供二手房按揭業務，同時，收取客戶相關交易費用。②銀行直接營銷的客戶。該部門客戶銀行主要采取直客式按揭貸款模式。③擔保公司推薦的客戶。該部分客戶主要采取擔保公司介入的模式，擔保公司全程與客戶一起辦理網簽、過戶與抵押等手續，擔保公司在按揭交易中起到階段性擔保作用，到二手房交易過戶完畢且辦好抵押各項手續并入銀行庫房為止。擔保公司收取客戶一定的擔保費。

　　目前，長沙地區二手房在實際操作過程中不規范地方主要包括：①陰陽合同。二手房買賣雙方為了避稅，網簽價格低于實際成交價格，對于需要銀行貸款的客戶就有可能造成實際成交合同與網簽合同不一致。②抵押按消費貸款進窗(目前中介普遍采取模式)。

　　4 業務發展的措施與建議。

　　①建章建制，梳理流程。根據目前市場情況、操作模式及總行制度要求，制定湖南銀行二手房按揭業務操作流程。

　　②選擇及準入有品牌有實力的中介公司與擔保公司，拓寬客戶渠道，控制貸款風險。

　　為有源頭活水來，零售業務批發做。目前，二手房客戶來源批發渠道主要是中介公司與擔保公司，建議選擇長沙地區優質品牌中介公司與擔保公司，制定準入標準，如通過注冊資本、門店數量及布局、公司財務狀況、員工執業資格及素質、操作規范、擔保相關規定等，強化中介與擔保公司管理，準入后，開展深度合作。

　　長沙地區二手房業務開展初期，建議首選與中介公司合作的模式，選擇2至3家優質中介公司開展深度合作，實行中介公司準入、簽定戰略合作協議、將建行房易安產品嵌入二手房業務流程，憑他項放款模式來操作。

　　③搭建建行自己二手房交易平臺，開展二手房買賣直通車業務。在二手房業務競爭中，誰能夠把握客戶，誰就占領了市場的先機，我行應該要利用自己的實體網點及網絡(如房E通)優勢，搭建及發展湖南行二手房交易平臺，通過該平臺提供大量及時二手房相關信息與按揭貸款業務。一方面，改變了銀行業務模式，提高了市場競爭力，實現了銀行二手房按揭業務交易模式從B2B向B2C的轉變，擺脫中介的約束，直接獲取終端客戶，獲取業務發展主動權。其次，降低銀行運營成本、提高零售業務綜合收益。

　　④穩步發展。在業務開展初期，長沙地區明確一個試點行，從人員、獎勵政策，尤其是貸款規模上予以保證，搭好臺、唱好戲，搶占市場先機，條件成熟再逐步推開，為今后該業務發展打好基礎。

　　參考文獻：

　　[1] 長沙市房產研究中心。2013年長沙市房地產市場分析報告[EB/OL]

　　[2] 李智東。淺析長沙二手房交易