摘要：隨著我國建設市場的快速發展和招投標制度推行、完善，施工企業如何針對現行的工程量清單計價模式，采取較好策略和技巧做好項目的投標報價工作越來越重要。文章以提高施工單位投標中標率為目的，對工程量清單計價特點和工程量清單模式的報價策略和技巧進行了闡述。
　　關鍵詞：工程量清單；投標報價；策略；技巧
　　1、前言
　　隨著我國建設市場的快速發展和招投標制度推行、完善，施工企業如何針對現行的工程量清單計價模式，采取較好策略和技巧做好項目的投標報價工作越來越重要。工程量清單計價是在建設工程招投標中，招標人或招標人委托具有資質的中介機構編制反映工程實體消耗和措施消耗的工程量清單，并作為招標文件的一部分提供給投標人，由投標人依據工程量清單自主報價的計價方式。采用工程量清單計價模式一方面有利于提高建設工程招投標計價的管理水平，規范招標人和投標人的計價行為；另一方面，有利于我國工程造價管理與國際慣例的接軌。
　　2、工程量清單計價與工程定額計價相比具有如下幾個特點：
　　2.1工程量清單把工程的實體消耗和施工措施消耗進行分離，突出了施工措施費用的競爭性，更能反映工程個別成本和實際造價。
　　2.2采用工程量清單計價，可避免工程招標中的弄虛作假，暗箱操作等不規范的招標行為，減少招標過程中盲目壓價和結算無依據等狀況。
　　2.3工程量清單和綜合單價計價方法有利于提高施工企業管理水平和技術水平，滿足市場經濟條件下競爭的需要。
　　2.4工程量清單計價方法可以加強工程施工階段結算與合同的管理。工程量清單作為工程結算的主要依據之一，對工程變更，工程款支付與結算方面的規范管理，起到重要的推動作用。
　　3、工程量清單模式下投標報價方法
　　3.1做好詳細的市場調查，收集正確市場信息。企業的競爭就是市場競爭，市場是動態的，首先材料價格是動態的，與物價指數、通貨膨脹和工程所在地的材料供求有關。例如砂石料價格，調查時由于工程未開工，供大于求，價格偏低，而當工程上馬后，求大于供，價格猛漲。因此確定其市場信息價時一定要調查情況，合理預見物價上漲風險。
　　3.2正確編制標價。標價的編制可以利用“經驗指數法”估算工程造價或采用工程概預算定額編制。經驗指數是反映同類工程某一時期經驗數值的變動情況，用于快速測算工程造價。它采用權重、比價資料測算分項工程單價或采用價格指數測算工程造價。采用工程概預算定額編制是指依據現行公路概預算定額及其費用定額，根據招標文件內容和項目以及企業自身的實力，在費用上作一些增減，部分項目做一些調整。當然，標價編制也可根據企業施工水平，套用企業定額進行編制。標價編制應全面掌握投標人須知、合同條款、技術規范、計量支付等有關招標文件的內容，使標價編制合理準確、不重不漏。
　　3.3工程成本預測。成本預測就是在工程投標或開工前，根據工程的特點、施工條件、工程環境、工程設計、工期、質量要求，施工單位的現有技術裝備、人力、物力、資金狀況等因素，預先對工程進行實際的成本計劃，用以指導工程投標或組織工程施工。在工程投標進行報價編制時對工程成本進行預先計劃，找出合適的價格，做到心中有數，確保最終報出價格的合理性。另外工程中標后應很好地組織施工，不斷提高管理水平，降低工程造價，努力提高經濟效益。在一個完整的建設項目中，它對于工程造價的控制，資金投入的回報，工程質量的提高均具有重要意義。
　　4、工程量清單模式下的報價策略
　　4.1生存型策略。投標報價以克服生存危機為目的或為占據某一特定市場而爭取中標，可以少考慮利潤，甚至不考慮利潤而爭取中標。社會、政治、經濟環境的變化和投標人自身經營管理不善等原因，都可造成投標人的生存危機。這種危機首先表現在企業經濟狀況不好，中標項目的減少；其次，因為政府調整基建投資方向，使某些投標人擅長的工程項目減少，這種危機常常危害到營業范圍單一的專業工程投標人；第三，投標人經營管理不善，業績下降，投標機會越來越少。這時投標人應以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態度，只要能暫時維持生存度過難關，就會有東山再起的希望。另外，對于有些新項目、新領域，企業為了開拓市場，占據一定的份額，也采取不盈利甚至賠本也要奪標的策略。
　　4.2競爭型策略。投標報價以競爭為手段，以開拓市場、低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人在以下幾種情況，應采取競爭型報價策略：試圖打入新的地區；開拓新的工程施工類型；投標項目風險小、施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；附近有本企業其他正在施工的項目；經營狀況不景氣，近期接受到的投標邀請較少；競爭對手有威脅性。這種策略是大多數企業采用的，也叫保本低利策略。
　　4.3盈利型策略。這種策略是投標報價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標人在該地區己經打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術優勢并對招標人有較強的名牌效應、投標人目標主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻，為聯合伙伴陪標的項目。
　　4.4其他報價策略。聯合保標法：面對競爭對手眾多的情況下，單獨投標中標的可能性很小，或即使中標，標價很低，為此聯合其他實力較大的企業分別進行投標，無論誰家中標，都可聯合施工。
　　5、工程量清單投標報價技巧
　　在利用工程量清單報價時，采用適當的報價技巧，也是獲得利潤的有效途徑。投標人在投標過程經常用到的投標技巧有以下幾種：
　　5.1不平衡報價法。是指一個工程項目總報價基本確定后，通過調整內部個別項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。常見的不平衡報價法有：
　　（1）對難以計算準確的工程量項目，如土石方工程，其報價可調高一些，這樣對總報價的影響不大，又存在多獲利的機會。一旦實際發生工程量比投標時工程量大，企業就可以獲得較大利潤，而實際發生工程量比投標小，對企業利潤的影響也不大。
　　（2）經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多盈利，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。
　　（3）設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說不清楚的，則可以降低一些單價。
　　（4）對于暫定項目，實施可能性大的項目，價格可定高價；不一定實施的項目則可定低價。對于填報日單價和機械臺班單價的項目，可以高些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。
　　（5）沒有工程量而只需填報單價的項目，其單價宜高，這樣做既不影響投標報價的競爭力，以后發生時又可多獲利。
　　雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風險仔細核對的基礎上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內，一般控制在10％以內，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單項報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致投標人得不償失。
　　5.2多方案報價法。對于一些招標項目工程范圍不明確，文件條款不清楚或不公正，或技術規范要求苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出：“如果條款（如某規范規定）做某些變動，報價可降低多少……”以此降低總價，吸引招標人。如果招標文件中規定，可以提一個備選方案，即可以部分或全部修改原設計方案，提出投標人的方案。這時投標人應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業主，促成自己的方案中標。這種新的備選方案必須有一定的優勢，如可以降低總造價，或提前竣工，或使工程運作更合理。但要注意的是對原招標方案一定也要報價，以供業主比較。增加備選方案時，不要將方案寫的太具體，要保留方案的技術關鍵，以防業主將此方案交給其他承包商實施。多方案與增加備選方案報價都需要按招標文件提出的具體要求進行報價，在此基礎上提出的新報價方案要有特點。
　　5.3突然降價法。是指在投標最后截止時間內，采取突然降價的手段，確定最終投標報價的方法。強調的是時間效應。報價是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情況信息與分析判斷，再做最后決策。
　　5.4先虧后盈法。是指投標人為了開辟某一市場而不惜代價的低價中標方案。對于大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經驗，臨時設施以及創立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但應注意分析獲得第二期工程的可能性，如開發前景不明確，后續資金來源不明確，實施第二期工程遙遙無期時，則不考慮先虧后贏法。
　　5.5許諾優惠條件投標報價附帶優惠條件是行之有效的一重手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貸款、增給施工設備，免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。
　　6、結束語
　　總之，隨著工程量清單計價的推廣和完善，施工企業在投標過程中在不損害發包方利益和保證工程質量的前提下，只有合理地使用投標策略和技巧，才能夠在激烈的招投標市場，占得一定市場份額，企業才能夠在競爭中謀求生存和發展！
　　參考文獻：
　　1、 柯洪主編《工程造價計價與控制》，北京，中國計劃出版社，2009年版
　　2、 楊志，陳連印.工程量清單模式下的投標報價，鐵路工程造價管理，2008（2）