金融理財(cái)是通過儲(chǔ)蓄、信貸、保險(xiǎn)、證券、基金、信托等渠道，對個(gè)人或家庭的資金和負(fù)債資產(chǎn)的科學(xué)管理和運(yùn)作，以提高財(cái)產(chǎn)的效能，實(shí)現(xiàn)個(gè)人或家庭的人生目標(biāo)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。銀行理財(cái)是指銀行利用自己掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品通過分析客戶自身財(cái)務(wù)狀況，以了解和發(fā)展客戶需求，制定客戶財(cái)務(wù)管理目標(biāo)和計(jì)劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。
　　一、 城市商業(yè)銀行的理財(cái)現(xiàn)狀論文
　　我國城市商業(yè)銀行自1995年開始組建以來，目前已經(jīng)達(dá)到了118家，雖然經(jīng)過了近十年的發(fā)展，仍存在著規(guī)模較小、人才不足、科技手段滯后、資本充足率低下、不良貸款多、風(fēng)險(xiǎn)管理落后、金融產(chǎn)品單一等一系列問題。絕大多數(shù)城市商業(yè)銀行對金融理財(cái)業(yè)務(wù)還處于朦朧狀態(tài)，銀行理財(cái)產(chǎn)品幾乎空白。部分城市商業(yè)銀行在引薦部門的要求下，為擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入僅僅做一些代理保險(xiǎn)、代理基金等初級理財(cái)產(chǎn)品。城市商業(yè)銀行的理財(cái)觀念有待灌輸，理財(cái)市場有待定位，理財(cái)產(chǎn)品有待開發(fā)，理財(cái)渠道有待拓展，理財(cái)原則有待確立，理財(cái)收入有待培養(yǎng)�？傊�，城市商業(yè)銀行要想在開放的金融市場中找到自己的生存和發(fā)展空間，必須作出自己準(zhǔn)確的理財(cái)市場定位論文。
　　二、 城市商業(yè)銀行的理財(cái)定位論文
　　城市商業(yè)銀行屬于中小銀行。在金融市場開放和金融自由化以后，絕大多數(shù)的城市商業(yè)銀行將屬于地地道道的小銀行。“立足地方、服務(wù)市民，支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展”的市場定位的思維模式在未來的十年內(nèi)不會(huì)有大的突破。這就決定了城市商業(yè)銀行的市場定位。
　　城市商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)必須服務(wù)并服從于自己的市場定位。即在鞏固現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在客戶。通過市場細(xì)分，找準(zhǔn)目標(biāo)市場，進(jìn)行目標(biāo)營銷，實(shí)現(xiàn)差異化和個(gè)性化服務(wù)，“量身定制”，懂得誰最有可能成為我們的客戶，然后有專業(yè)理財(cái)人員對其進(jìn)行信息搜集、整理，分析客戶的生活、財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，依據(jù)客戶理財(cái)目標(biāo)，幫助其制定出可行的理財(cái)方案。總之，為中小客戶和城市居民理財(cái)是城商行的基本理財(cái)定位。
　　三、 當(dāng)前城市商業(yè)銀行的理財(cái)策略論文
　　1、 理財(cái)對象：為中小客戶理財(cái)論文
　　首先，這是由城市商業(yè)銀行的綜合實(shí)力決定的。目前，我國現(xiàn)有城商行118家，其中大多數(shù)城商行的資產(chǎn)規(guī)模多在500億以下，他們還屬于小銀行之列。從當(dāng)前情況看，其經(jīng)濟(jì)實(shí)力、人才資源、科技支持、研發(fā)能力、理財(cái)工具等都不具備同工、農(nóng)、中、招等大中型銀行競爭的能力，不能為高端客戶進(jìn)行理財(cái)，是城商行的缺憾。
　　其次，由于城商行的市場定位決定的，中小客戶是城商行的基本客戶群，中小客戶需要理財(cái)。自改革開放30年以來，我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長，這種勢頭還在繼續(xù)，人均收入、存款余額、GDP等這些對人民生活水平、生活質(zhì)量和個(gè)人家庭財(cái)富積累產(chǎn)生重大影響的指標(biāo)都大幅度增長。社會(huì)保障制度、醫(yī)療制度、教育制度等改革也使人們不得不更多的關(guān)注自己的財(cái)務(wù)狀況。通過綜合安排、確保自己日后生活在理財(cái)方面達(dá)到獨(dú)立、安全和自主，更好地享受生活已經(jīng)成為人們追求的基本目標(biāo)。富裕起來的中產(chǎn)階層及廣大的城市居民為城商行提供了廣闊的理財(cái)市場、服務(wù)和產(chǎn)品。
　　2、 理財(cái)產(chǎn)品：理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)以理財(cái)業(yè)務(wù)代理和聯(lián)合運(yùn)用開發(fā)為主
　　從目前銀行理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀看，品種極為豐富。各種理財(cái)產(chǎn)品相互組合，分散風(fēng)險(xiǎn)，依照客戶理財(cái)目標(biāo)，“可控風(fēng)險(xiǎn)，追求最大利潤”是銀行理財(cái)專家理財(cái)?shù)脑瓌t論文。
　　從城商行的現(xiàn)狀看，理財(cái)隊(duì)伍的理財(cái)藝術(shù)剛剛處于“萌芽階段”或“幼稚園階段”的起步階段，“穩(wěn)健經(jīng)營”是首要原則。
　　首先，代理低風(fēng)險(xiǎn)、低收益產(chǎn)品。比如目前部分城商行正在營銷的保險(xiǎn)、債券、基金等初級產(chǎn)品論文。
　　其次，及時(shí)推出理財(cái)新產(chǎn)品，逐步介入自己相對熟悉、收益較大的產(chǎn)品。隨著理財(cái)人員經(jīng)驗(yàn)的豐富，不斷介入高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的理財(cái)產(chǎn)品。準(zhǔn)確的產(chǎn)品的選擇是理財(cái)客戶取得穩(wěn)定收益的保障，而收益的增長優(yōu)勢卻是客戶信任、增強(qiáng)客戶忠誠度的基礎(chǔ)。
　　再次，聯(lián)合開發(fā)和創(chuàng)新新的理財(cái)產(chǎn)品。目前，從綜合競爭力來看，城商行沒有必要也不大可能有經(jīng)歷和實(shí)力創(chuàng)造出高端的理財(cái)產(chǎn)品組合。因此，與大中型銀行聯(lián)合推出理財(cái)產(chǎn)品，既能節(jié)約成本、又能提高效率，滿足客戶需求。同時(shí)，可以在銀監(jiān)會(huì)和銀行業(yè)協(xié)會(huì)的協(xié)調(diào)下，共同研發(fā)“中國城市商業(yè)銀行理財(cái)卡”，實(shí)現(xiàn)互惠共贏。
　　3、 營銷渠道：擴(kuò)散式營銷為主要模式論文
　　擴(kuò)散式營銷是指在銀行現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，通過客戶經(jīng)理或理財(cái)專家的指導(dǎo)和努力，使現(xiàn)有客戶帶動(dòng)潛在客戶，從而達(dá)到客戶倍數(shù)增長的營銷模式。城商行經(jīng)過近10年的發(fā)展，都培育了眾多的基本客戶群。許多客戶正是在城商行的業(yè)務(wù)支持下由小到大迅速發(fā)展，獲得了較為豐厚的收益。他們也以城商行扁平化的管理模式，方便快捷的決策等靈活的機(jī)制，成了”趕不走的客戶”,培育了相互的信任感和忠誠度，客戶關(guān)系十分融洽。因此，劃分目標(biāo)市場必須首先熟悉市場所在的物理環(huán)境、情感環(huán)境、文化環(huán)境與智力環(huán)境。在此基礎(chǔ)上，細(xì)分市場，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶。這樣，理財(cái)?shù)幕�礎(chǔ)市場才會(huì)盡在掌握之中。如果營銷方式得當(dāng)，他們的上下游客戶，乃至上下游客戶的客戶，就會(huì)從潛在的客戶迅速轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶。
　　4、 理財(cái)目標(biāo)：客戶滿意，保本微利為原則論文。
　　為了自己的發(fā)展和生存，城商行就必須有明確的市場定位，有自己的目標(biāo)客戶，有自己的特色，有自己的強(qiáng)勢產(chǎn)品，而理財(cái)成為了各家銀行競爭的主要手段。但是，城商行在理財(cái)方面是最為薄弱的環(huán)節(jié)之一。雖然城商行理財(cái)?shù)慕K極目標(biāo)是增加業(yè)務(wù)收入，提高盈利水平，但是近期目標(biāo)為“客戶滿意、保本微利”為理財(cái)?shù)幕�本原則。一是穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，使其財(cái)富在城商行的管理下照樣能不斷增加，以加強(qiáng)客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度；二是通過理財(cái)，增加客戶資產(chǎn)的額外價(jià)值，提高城商行超值服務(wù)水平，激發(fā)客戶對金融產(chǎn)品的需求，培養(yǎng)成長型客戶；三是樹立理財(cái)服務(wù)典型，擴(kuò)大潛在客戶，從而提高城商行在中小客戶中的市場占有份額；四是在優(yōu)質(zhì)的客戶穩(wěn)步增加或減少流失的基礎(chǔ)上，加快特色金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，使城商行逐步走向小銀行之路。
　　5、 理財(cái)關(guān)鍵：打造精英的理財(cái)團(tuán)隊(duì)論文
　　銀行理財(cái)對城商行來說是一個(gè)較為陌生的概念，可怕之處在于缺少理財(cái)?shù)闹黧w-----人才。打造精英的理財(cái)團(tuán)隊(duì)已是當(dāng)務(wù)之急。
　　首先，培訓(xùn)人才。中國國民財(cái)富的持續(xù)增長正呼喚著我國金融理財(cái)師的出現(xiàn)和發(fā)展。為了迅速培養(yǎng)合格的理財(cái)專家，2003年國家勞動(dòng)和社會(huì)保障部公布的第五批53項(xiàng)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中，理財(cái)師正式被納入了國家職業(yè)大典中。2004年12月11日，中國金融教育發(fā)展基金會(huì)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)通過了《金融理財(cái)師考試認(rèn)證暫行辦法》。2006年，中國注冊理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)又正式成立，這就為我國理財(cái)師快速培訓(xùn)成長奠定了基礎(chǔ)。城商行必須趕上這班車，加快理財(cái)人才的培養(yǎng)論文。
　　其次，留住人才。人才是現(xiàn)代社會(huì)組織的核心競爭力。“承認(rèn)人的需求，滿足之；尊重人的個(gè)性，容納之;重視人的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)之；開發(fā)人的潛能，利用之；鼓勵(lì)人的創(chuàng)造，獎(jiǎng)勵(lì)之。”這是招商銀行的人本理念，也是他們的致勝之本，因此，做到重用人才、重獎(jiǎng)人才、尊重人才、留住人才才是城商行的成功之道。城商行要使自己的團(tuán)隊(duì)成為精英團(tuán)隊(duì)，在市場上有優(yōu)勢兵力，強(qiáng)打猛攻，最大限度的提高理財(cái)市場占有率，留住人才才是制勝關(guān)鍵。