商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型是指商業(yè)銀行為應(yīng)對激烈的同業(yè)競爭及不斷變化的外部發(fā)展環(huán)境和市場需求，以提高市場競爭能力、創(chuàng)造更多利潤價值為目標，對發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、收益結(jié)構(gòu)等做出一系列主動調(diào)整的決策行為體系和動態(tài)演進過程。

　　【摘要】本文運用戰(zhàn)略管理學的SWOT分析工具，找出中國商業(yè)銀行發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)的外部機遇，挑戰(zhàn)，內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢，指出新形勢下商業(yè)銀行由資金提供型銀行向國民財富管理型銀行轉(zhuǎn)型的必要性和緊迫性，并在此基礎(chǔ)上提出了我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的途徑和措施。

　　【關(guān)鍵詞】銀行論文投稿,商業(yè)銀行,轉(zhuǎn)型,財富管理

　　引言

　　而隨著外資銀行的不斷進入、資本市場的快速發(fā)展、利率市場化改革的加快推進等，我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營模式受到了巨大的沖擊。在這一背景下，如何加快推進戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的以規(guī)模求發(fā)展的盈利模式，走一條低資本消耗、高經(jīng)營效益的發(fā)展新路子，由資金提供型銀行向國民財富管理型銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，是擺在國內(nèi)銀行面前重大而迫切的現(xiàn)實課題。

　　1.我國商業(yè)銀行發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)的SWOT分析

　　1.1社會需求的變化為中國商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型帶來的機遇

　　隨著現(xiàn)代消費者的迅速壯大、居民財富的日益集中、老齡化社會的加速來臨、中小企業(yè)的強勁崛起，社會金融需求日趨多樣化和個性化，個人財富管理、消費信貸、企業(yè)理財、中小企業(yè)融資等需求以超出預(yù)料的速度持續(xù)成長，為商業(yè)銀行提供了廣闊的市場機會。各家銀行都看到了這一點，都力圖通過變革傳統(tǒng)的經(jīng)營管理觀念與模式贏得先機。

　　1.1.1國內(nèi)居民收入在迅速提高，財富管理成為必要

　　從國內(nèi)居民的財富積累看，城鎮(zhèn)居民可支配收入已從1978年的343元上升到2011年末的21810元。2011年我國城鄉(xiāng)居民儲蓄存款年底達34.8萬億元，居民儲蓄存款余額增長迅速。美國花旗集團發(fā)表《2012財富報告》說，亞洲地區(qū)擁有至少1億美元可支配資產(chǎn)的富翁數(shù)量首次超過北美地區(qū)，世界經(jīng)濟和財富重心持續(xù)向東方偏移。根據(jù)該報告，截至2011年年底，東南亞、中國和日本可支配資產(chǎn)至少1億美元的富翁數(shù)量達到1.8萬人，北美和西歐的同類富翁人數(shù)分別為1.7萬人和1.4萬人。中國已經(jīng)成為財富最為高度集中的國家之一，為這些富有人群提供財富管理及投資建議服務(wù)將是一個巨大的市場。

　　1.1.2零售銀行業(yè)務(wù)在蓬勃發(fā)展

　　目前，國內(nèi)商業(yè)銀行的投行、電子銀行和理財業(yè)務(wù)發(fā)展較快。理財業(yè)務(wù)需求急劇增加，理財產(chǎn)品市場規(guī)模快速膨脹。批發(fā)業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中的占比，也將從現(xiàn)在的80%左右下降到50%左右；而零售業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)所帶來的收入，在銀行收入結(jié)構(gòu)中的占比將提高到50%以上。

　　1.1.3金融市場體系在不斷完善

　　經(jīng)過多年來的金融改革，我國基本形成了現(xiàn)代金融市場體系的整體框架，這就在制度上和體制上為銀行財富管理業(yè)務(wù)的開展，特別是為證券類投資產(chǎn)品和結(jié)構(gòu)性衍生產(chǎn)品的推出，以及跨市場、復(fù)合型的金融產(chǎn)品的創(chuàng)新提供了保證。

　　1.2發(fā)展財富管理面臨的外部挑戰(zhàn)

　　1.2.1利率市場化快速推進，利差收入不斷收窄

　　現(xiàn)在，我國已經(jīng)放開了大部分市場利率，僅對存款利率實行上限管理，貸款利率實行下限管理，利率市場化不僅意味著商業(yè)銀行將面臨逆向選擇、重定價、儲蓄分流、債券資產(chǎn)縮水等諸多風險，而且意味著利差縮小。

　　1.2.2資本約束更趨嚴格

　　資本約束不斷強化將結(jié)束商業(yè)銀行傳統(tǒng)的以信貸快速擴張來搶占地盤的經(jīng)營模式，要求商業(yè)銀行改變經(jīng)營理念與模式，加強資產(chǎn)業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新，而這恰恰是國內(nèi)銀行的弱項。

　　1.2.3直接融資加速擴容，脫媒態(tài)勢日益凸現(xiàn)

　　資本市場的快速發(fā)展，使得企業(yè)大量從資本市場通過發(fā)行債券或股票來籌集發(fā)展所需資金，導致商業(yè)銀行存貸款業(yè)務(wù)減少，融資中介功能減弱。資本市場的快速發(fā)展，使商業(yè)銀行面臨著資金“脫媒”的巨大壓力。

　　1.3發(fā)展財富管理擁有的內(nèi)部優(yōu)勢

　　1.3.1地區(qū)優(yōu)勢

　　財富管理有時又被稱作為特殊銀行，這種特殊性往往表現(xiàn)在現(xiàn)代銀行與財富管理同步發(fā)展，銀行與居民收入同步發(fā)展。財富管理可以讓國內(nèi)商業(yè)銀行在熟悉地區(qū)經(jīng)濟、特殊客戶的前提下，抓住地區(qū)的每一個商機，抓住每一個特殊客戶，從而以低成本參與競爭。

　　1.3.2準入優(yōu)勢

　　近年來，隨著人們財富的增長，一部分資產(chǎn)在3000萬美元以上的超級富豪出現(xiàn)了，且每年都以一定速度增長。這部分超級客戶是各個財富管理機構(gòu)競相爭奪的目標，他們一般都有專門的財會師、律師、理財顧問、保險顧問為其服務(wù)，有時為其配備的私人銀行家甚至多達十幾位。

　　1.3.3服務(wù)優(yōu)勢

　　目前，國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過幾年的改革，基本確立了以客戶的需求為中心的服務(wù)理念，服務(wù)更全面、更專業(yè)。國內(nèi)各個金融機構(gòu)都設(shè)身處地的從客戶的需求出發(fā)，從更多的細節(jié)入手，不斷地進行金融創(chuàng)新。同時，加強部門間的合作與溝通，以提供更全面、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，力圖留住并發(fā)展其高價值客戶。

　　1.4發(fā)展財富管理面臨的內(nèi)部劣勢

　　1.4.1發(fā)展觀念滯后

　　受體制、眼界、觀念、思維方式和實踐經(jīng)驗的制約，國內(nèi)一些銀行對國際銀行業(yè)財富管理業(yè)務(wù)快速發(fā)展的趨勢認識不足，與國際銀行業(yè)相比較，中資商業(yè)銀行目前以財富管理之名進行的理財活動還有待升級和完善。

　　1.4.2產(chǎn)品創(chuàng)新不足

　　目前，我國商業(yè)銀行財富管理產(chǎn)品和服務(wù)特征可以用“靠硬件，而非軟件”來概括。然而，這些優(yōu)良的硬件設(shè)施并未配備與之相稱的定制產(chǎn)品、服務(wù)水平和專業(yè)化顧問技能，理財中心不能提供度身定制的客戶服務(wù)模式來滿足各個財富群體的不同需求，而這些特質(zhì)恰好是財富管理必備的要素。

　　1.4.3人才儲備不夠財富管理需要大量合格的專業(yè)人才，每名理財專家只能服務(wù)一定數(shù)量的客戶。從現(xiàn)實的情況來看，國內(nèi)商業(yè)銀行目前缺乏大量的擁有綜合財富管理知識與經(jīng)驗的復(fù)合型人才。因此，只有快速提高財富管理專業(yè)人員的數(shù)量和質(zhì)量，才能適應(yīng)財富管理業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的需要。

　　2.商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的策略選擇

　　2.1堅持以結(jié)構(gòu)調(diào)整為核心，規(guī)劃與明確經(jīng)營轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略發(fā)展方向。

　　（1）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整應(yīng)當由公司業(yè)務(wù)主導向公司業(yè)務(wù)與零售金融業(yè)務(wù)、小企業(yè)金融業(yè)務(wù)并重轉(zhuǎn)型，由資產(chǎn)、負債業(yè)務(wù)主導向資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務(wù)并重轉(zhuǎn)型，逐步構(gòu)建起綜合化的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式。

　　（2）收益結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型要由以往過度依賴利差收入的傳統(tǒng)盈利模式，向利差收入與非利差收入均衡協(xié)調(diào)發(fā)展轉(zhuǎn)型，擺脫片面、盲目追求存貸業(yè)務(wù)規(guī)模擴張的慣性思維，積極探索存貸業(yè)務(wù)和增值服務(wù)并重的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和盈利增長模式，逐步降低信貸資產(chǎn)在總資產(chǎn)中的比重，不斷提升中間業(yè)務(wù)收入水平和利潤貢獻度。

　　（3）客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型要逐步改變片面追求大行業(yè)、大項目、大企業(yè)的營銷思維，向更加重視中小企業(yè)、私營企業(yè)和個人客戶，尤其個人中高端客戶轉(zhuǎn)型。

　　2.2堅持以公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為陣地，以中小企業(yè)金融市場為突破口，推行差異化市場準入標準和審批模式，全面提升公司業(yè)務(wù)發(fā)展水平。

　　（1）要圍繞資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)調(diào)整，不斷優(yōu)化信貸資產(chǎn)的行業(yè)、地區(qū)與期限結(jié)構(gòu)，努力提高信貸質(zhì)量，降低負債成本。在具體營銷策略方面，公司業(yè)務(wù)要進一步加強對鐵路、電信、石油等優(yōu)勢行業(yè)、優(yōu)勢企業(yè)及國家重點建設(shè)項目、優(yōu)勢項目的市場營銷力度；機構(gòu)業(yè)務(wù)要以地方財政、社會保障、大型醫(yī)院、高等院校、新聞出版等機構(gòu)為重點目標，提供有針對性的現(xiàn)金管理和融資規(guī)劃以及其他綜合性金融服務(wù)；對大型企業(yè)集團要圍繞企業(yè)兼并重組提供財務(wù)顧問、融資方案策劃和債券承銷等投行業(yè)務(wù)，搶占市場份額，保持并擴大領(lǐng)先優(yōu)勢。

　　（2）是要加快向中小企業(yè)信貸市場的果斷轉(zhuǎn)型。面對中小企業(yè)市場旺盛的融資需求和大型優(yōu)質(zhì)客戶市場擠壓形勢，要逐步轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“大戶”戰(zhàn)略，果斷向中小企業(yè)信貸市場轉(zhuǎn)型，加快建立適應(yīng)中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)發(fā)展要求的專業(yè)化組織架構(gòu)，豐富和完善中小企業(yè)金融產(chǎn)品，并通過產(chǎn)品組合營銷、捆綁營銷，提高客戶綜合貢獻度，搶占優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)市場制高點。

　　（3）是實施差異化信貸政策，不搞“一刀切”。信貸政策的制定要充分考慮不同區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平及客戶資源差別，明確不同的信貸發(fā)展目標、業(yè)務(wù)重點和市場準入標準，優(yōu)選重點支行、網(wǎng)點、貸款品種，適度擴大授權(quán)權(quán)限；大力推行網(wǎng)上審批作業(yè)，縮短審批周期，提高貸款審批效率。

　　2.3堅持以個人金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為重心，以客戶價值增值為目標，大舉進軍個人中高端客戶市場，大力發(fā)展離柜業(yè)務(wù)，著力推進“大個金”產(chǎn)品高端化、規(guī)模化發(fā)展，切實打造“中國第一零售銀行”品牌。

　　（1）全面深化服務(wù)渠道建設(shè)

　　堅持以信息科技為支撐，把網(wǎng)點整合為多渠道銷售中心，加大物理網(wǎng)點與虛擬網(wǎng)點綜合化改造力度，明確物理網(wǎng)點、自助終端、網(wǎng)絡(luò)銀行等渠道職能和流程，提高各渠道服務(wù)效能。

　　（2）以品牌戰(zhàn)略為先導，實施交叉銷售策略

　　通過實施品牌戰(zhàn)略塑造完美而獨特的企業(yè)形象，使國內(nèi)商業(yè)銀行在競爭激烈的財富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域脫穎而出。同時，要實行交叉銷售策略，逐步樹立財富管理業(yè)務(wù)考核是以利潤和客戶為中心的經(jīng)營觀，把每個客戶看成是獨立的利潤來源，形成由財富管理業(yè)務(wù)部門抓前臺市場營銷和客戶服務(wù)，各相關(guān)部門提供后臺產(chǎn)品支持、服務(wù)支持和技術(shù)支持的營銷模式。

　　（3）以提高效率為目標，整合業(yè)務(wù)資源，改造財富管理架構(gòu)

　　要推行集中化、標準化的后臺管理模式，建立科學、高效的組織架構(gòu)。探索實行財富管理業(yè)務(wù)事業(yè)部制，縮短管理鏈條，提高管理效率；建立垂直化、專業(yè)化的財富管理業(yè)務(wù)營銷服務(wù)隊伍，統(tǒng)一管理所有財富管理業(yè)務(wù)，垂直管理所有營業(yè)網(wǎng)點柜臺、個貸中心、理財中心、個人客戶經(jīng)理隊伍、理財師隊伍等，使之成為一個獨立的“利潤中心”，獨立核算、獨立考核。

　　2.4拓寬業(yè)務(wù)新領(lǐng)域，探尋中間業(yè)務(wù)“藍海。

　　堅持以創(chuàng)新為手段，加強市場及同業(yè)信息研究，完善產(chǎn)品供給與營銷體系，不斷拓寬業(yè)務(wù)新領(lǐng)域，探尋中間業(yè)務(wù)“藍海。

　　在產(chǎn)品設(shè)計端，要重視做好金融市場產(chǎn)品需求信息收集及金融同業(yè)尤其國際主流商業(yè)銀行產(chǎn)品研究，既要確保新產(chǎn)品開發(fā)符合市場需求，又要提升產(chǎn)品設(shè)計的技術(shù)含量，并加強金融創(chuàng)新的知識產(chǎn)權(quán)保護；建立產(chǎn)品定價模型，科學合理確定產(chǎn)品定價。在產(chǎn)品營銷推廣端，既要善于廣泛借鑒吸取行內(nèi)及同業(yè)先進營銷策略與經(jīng)驗，推動各項業(yè)務(wù)產(chǎn)品的整合營銷和捆綁營銷，確保市場營銷推廣效果；又要加強對產(chǎn)品與業(yè)務(wù)創(chuàng)新的盈利能力客戶群體、產(chǎn)品質(zhì)量、市場認可程度等方面的事后評價與反饋，不斷整合、完善現(xiàn)有產(chǎn)品與業(yè)務(wù)功能體系，提升產(chǎn)品與業(yè)務(wù)核心競爭力。

　　2.5以服務(wù)客戶為中心，加快培養(yǎng)專業(yè)人才。

　　財富管理業(yè)務(wù)是一項高技術(shù)、高智能的知識密集型業(yè)務(wù)，是金融業(yè)的“高技術(shù)產(chǎn)業(yè)”，這就需要大批知識面廣、業(yè)務(wù)能力強、敢于競爭、懂技術(shù)、會管理的復(fù)合型的人才作后盾。因此，打造專業(yè)化財富管理團隊是發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)的競爭力所在，應(yīng)當加緊優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責任心強、對理財業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進行經(jīng)濟金融專業(yè)知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時具備各種投資市場知識、懂得營銷技巧、又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財管理隊伍。

　　2.6以金融創(chuàng)新為引領(lǐng)，加強風險預(yù)警管理。

　　目前我國財富管理市場還處于初級階段，在積極發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)，加快金融創(chuàng)新的同時，加強風險管理和控制。在財富管理業(yè)務(wù)風險管理系統(tǒng)中，建立智能化的風險預(yù)警措施，開辟一套比較開放的前、中、后臺的處理程序，實現(xiàn)信息資源共享。對財富管理業(yè)務(wù)的資產(chǎn)質(zhì)量情況、財富管理業(yè)務(wù)部門執(zhí)行風險管理規(guī)章制度的情況、風險管理窗口履行職責情況等進行定期的檢查和評價，建立健全內(nèi)控機制，保證財富管理業(yè)務(wù)健康平穩(wěn)發(fā)展。

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