在市場經(jīng)濟(jì)條件下，承發(fā)包雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系主要是通過施工合同來確定的，簽訂合同就要進(jìn)行合同談判。合同談判就是雙方的溝通與商談，合同談判技巧有以下幾個方面：

　　1合同談判時的溝通

　　1.1要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才更容易接受你的忠告。

　　1.2要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。

　　1.3在說服對方時，也應(yīng)該坦率地說明自己的利益，使對方認(rèn)為所提要求合情合理。

　　2合同談判時的商談方式

　　2.1不要以“大權(quán)在握”的口吻去談判，而要經(jīng)常說：“如果我能作主的話”。要告訴對方，自己還不能做最后的決定，或說自己的最后決定權(quán)有限。這樣，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的時間和摸清對方底牌的時間。

　　2.2不要輕易亮出底牌。

　　在談判中，應(yīng)知道什么該說什么不該說，什么先說什么后說。要知道，談判是在雙方之間進(jìn)行的，雙方的目標(biāo)很少百分之百的一致。要使雙方的目標(biāo)趨于一致，就要通過一個反復(fù)的要約—反要約—要約最后到承諾的過程。因此，在談判時，不僅要顧及自己的目標(biāo)，同時也要估計對方的目標(biāo)。要準(zhǔn)備在較高的標(biāo)底的基礎(chǔ)上，一點點讓步，最后才能接近自己的標(biāo)底。如果你一開始就交出標(biāo)底，就沒有討價還價的余地了。要使對手對自己的動機、權(quán)限以及最后期限知道越少越好，而自己在這方面應(yīng)對對方的情況知道得越多越好。

　　2.3任何一方的談判團(tuán)都由眾多人員組成，談判中應(yīng)利用各人不同的性格特征，各自扮演不同的角色。有積極進(jìn)攻的角色，也有和顏悅色的角色。這樣有軟有硬，軟硬兼施，可以事半功倍。

　　2.4間接求助商談。

　　可以說：“我真的很相信你們的能力，也真的想和你們長期合作，可惜我沒有辦法滿足你們的要求”。這樣可以滿足對方自負(fù)的心理，因而讓步。

　　3合同談判中答復(fù)的秘訣

　　3.1在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考。這樣才能使答復(fù)懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復(fù)。為了使自己獲得一個充分的思考時間，或者獲得一個內(nèi)部商量的機會，可以用 “這個問題我們尚未進(jìn)行認(rèn)真的思考”等為由，拖延答復(fù)。

　　3.2要適時地運用回避手段。對于有些問題，當(dāng)不能答或不便于答時就不可勉強作答，而要采取回避手法。

　　3.3不管結(jié)論如何，談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以，在談判終了時，對談判要給予正面的、肯定的評價，切勿以否定的話來結(jié)束談判。不滿意時，可以重開談判或推遲訂立合同的時間，但不必全盤否定。

　　4辨論的技巧

　　一般說來，在準(zhǔn)備階段設(shè)計談判程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護(hù)自身的合理要求，有時也不得不進(jìn)行某種辯論。

　　4.1針對對方?jīng)]有根據(jù)的指責(zé)，要正當(dāng)反駁。反駁時，可指出對方論點不正確，或不符合原合同的規(guī)定;可指出對方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實根據(jù);可指出對方的論點和論據(jù)之間沒有邏輯聯(lián)系，推導(dǎo)不科學(xué)。

　　4.2采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。要抓住要點，切中要害，至于小問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。措詞準(zhǔn)確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。

　　4.3態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點。

　　4.4辯論的目的是為了合作，因而應(yīng)該有原則的、有分寸的提出自己的方案。

　　4.5敘述時，第一次就要將敘述的內(nèi)容說對，切忌信口亂說，然后再來修正。為此，談話之前要做好充分的準(zhǔn)備工作，而在談判時也要采取謹(jǐn)慎的態(tài)度。

　　5拒絕的技巧

　　在談判中，拒絕并不意味著宣布談判破裂，而是一種談判技巧和手段。一方面，拒絕是否定對方進(jìn)一步要求;另一方面，卻延續(xù)了對以前的報價或讓步的某種承諾。而且，談判中的拒絕往往不是全面的。相反，大多數(shù)談判中的拒絕往往是單一的、有針對性的。所以，在談判中的拒絕，往往給對方留有了其它方面討價還價的可能性。談判中常見的幾種拒絕技巧。一下是談判中常見的幾種拒絕技巧。

　　5.1提問法：

　　所謂提問法，就是面對對方提出的過分要求，通過一連串的問題來提出質(zhì)疑。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的笨蛋。無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認(rèn)或不承認(rèn)，都已經(jīng)使他明白他提出的要求太過分了。

　　5.2借口法：

　　現(xiàn)代社會中，任何一個企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界都有著千絲萬縷的聯(lián)系，因此，無論是在談判中，還是自企業(yè)日常的運轉(zhuǎn)中，總會碰到一些企業(yè)無法滿足的要求，尤其是面對過于強勢的企業(yè);企業(yè)原來的貴人，或是企業(yè)非常好的伙伴等，如果簡單的拒絕，那么可能會使企業(yè)招至報復(fù)性的打擊。因此，對付這類對象，最好的辦法是用借口法來拒絕他們。例如，首先表明自己的態(tài)度，一定想辦法大力促成這件事。但將相關(guān)權(quán)限轉(zhuǎn)移至上級相關(guān)部分。通過運作程序的復(fù)雜來冷卻對付，從而讓對付主動放棄對自己提出的條件，因為談判是有時間限制的，如對方等不下去了就會自動讓步的，并且沒有辦法怪你，因為不是你的問題是程序的問題。

　　5.3補償法：

　　所謂補償法，是在拒絕對方的同時，給予某種補償。這種補償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以兌現(xiàn)的金錢、某種利益等等，相反可能是某種未來情況下的允諾。這樣如果再加上一番并非己所不為而仍不能為的苦衷，就拒絕了一個朋友的同時，繼續(xù)保持你和他的友誼。

　　5.4條件法：赤裸裸地拒絕對方必然會惡化雙方的關(guān)系。不妨在拒絕對方前，先要去對方滿足你的條件，如對方能滿足，則你也可以滿足對方的要去，如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要去。這就是條件拒絕法。條件法的好處在于，在拒絕對方的同時，又避免了對方朝你發(fā)火，這就是條件法的威力所在。

　　5.5幽默法：在談判中，有時會遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅決不肯降要去或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受。然后根據(jù)對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實的結(jié)論來，從而間接加以否定。這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果，即拒絕對方又不傷人。

　　總之，我們在談判中應(yīng)做到：洞悉人心，以人為本;始終動情，冷靜理事。抓住要害，兼顧大局。策略得當(dāng)，方法多元。